Tal como referido num artigo anterior, Geoffrey Moore (GM) escreveu em 1991 um livro denominado “Crossing The Chasm” que em tradução livre significa “Atravessar o Abismo (de Mercado)”..O livro (e a sua abordagem metodológica) teve bastante sucesso e o tema aí tratado passou a ser, e ainda o é, central para quem se lança na inovação e desenvolvimento de produtos tecnológicos..Como já indicado, os empresários tecnólogos tendem a imaginar que as tecnologias novas se “vendem por si”. Isto pode até acontecer nos segmentos de mercado classificados como “inovadores” e “adeptos iniciais”. Mas esquecem-se que estes segmentos não representam mais do que 16% do mercado a que podem aspirar. E nenhuma empresa ou unidade de negócio é viável se só comercializar os seus produtos para 16% de clientes potenciais..GM identificou que o problema residia no facto de entre os dois segmentos referidos anteriormente e os segmentos seguintes, nomeadamente o da “1ª maioria” existir um abismo em termos de expectativas e exigências em relação aos produtos que consomem. Não existe uma progressão contínua na referenciação de um segmento no seguinte..Os segmentos de mercado antes do abismo querem produtos com características técnicas inovadoras. Os segmentos seguintes querem produtos completos (com provas dadas, convenientes e incluindo serviços de suporte e outros). São dois mundos distintos!.Segundo dizia Steve Jobs quando estava na NEXT Computer (depois de ser despedido da Apple… para onde voltou depois), o abismo, na descontinuidade de exigências de consumidores, pode representar a insolvência e fim do projeto de muitos empresários inovadores caso não planeiem e saibam como o ultrapassar. Caso consigam, a fortuna ficará mais perto..GM no seu livro inicial e num outro chamado “Inside The Tornado / Dentro do Tornado” desenvolve extensamente o tema e dá conselhos para ultrapassar o “Abismo” e aproveitar o “Tornado”..GM identifica o fenómeno “Tornado” como sendo os movimentos (potenciais) ascensionais de consumo que as empresas inovadoras podem e devem aproveitar desenvolvendo métodos e ações de marketing e vendas adequadas a cativar a “1ª maioria”. Passa por completar os produtos, enfocar e ganhar o nicho de clientes que serão referenciáveis por esse segmento..Se o conseguirem alcançarão níveis superiores em termos de volume de venda, quota de mercado e ainda na rentabilidade, métricas fundamentais do sucesso empresarial..A partir do momento em que se alcança o sucesso junto da “1ª maioria” passa a haver maior continuidade e rotina no consumo, É o momento da “comercialização” simples..Portugal está a passar por uma fase de crescimento de startups que introduzem no mercado produtos e serviços com grau crescente de inovação e exportação. Para aumentar o grau de sucesso medido pelo volume de vendas ou pela captação de investidores, é necessário ter os pés assentes na terra ou melhor no mercado..NOTA: GM escreveu os livros citados acima nos anos 90, época de grande inovação em Silicon Valley mas também de alguns desaires e ruínas. A sua contribuição permanece válida sendo que foi complementando as suas análises e metodologias em livros que se seguiram – Gorilla Game (1998), Living In The Fault Line (2000), Dealing With Darwin (2005), Escape Velocity (2011) e Zone To Win (2015). É biblioteca fundamental para quem se quer especializar em Marketing e Vendas de Produtos Inovadores especialmente aqueles com componente High-Tech..Luís AP Deveza, Consultor de Gestão e TI