No âmbito do que se designa como Ciclo de Adoção Tecnológica, os consumidores de Tecnologias (nomeadamente TIC), são divididos em várias categorias consoante a sua postura perante a introdução e a evolução de um novo produto (ou serviço) no mercado. Compreender este Ciclo é muito importante para as Startups inovadoras..Os consumidores (individuais ou como investidores) podem pertencer às categorias de: Inovadores (Innovators), Adeptos Iniciais (Early Adopters), 1ª Maioria (Early Majority), Maioria Tardia (Late Majority) e Retardatários (Laggards). A distribuição demográfica normal numa curva de Bell é, respetivamente, de 2.5%, 13.5%, 34%, 34% e 16%..A designação, comportamentos e distribuição, foram descritas inicialmente pelo americano Everett M. Rogers no seu livro Diffusion of Innovations publicado em 1962 e com várias edições posteriores..De modo muito simples, que tipo de consumidores se posicionam em cada categoria?.Inovadores – são aqueles que mal ouvem falar de uma nova tecnologia a consomem mesmo que o produto ainda tenha falhas e não esteja totalmente concluído. Satisfazem-se ao participar no trabalho final, no completar do produto, ajudando os criadores do mesmo a encontrar os defeitos, a corrigi-los e apontar alterações com vista a melhorá-los. Querem ligação direta e estreita ao fornecedor e são uma pequena minoria..Adeptos Iniciais – são aqueles que querem ser os primeiros a consumir o produto. Procuram-no mal ele seja apresentado ao mercado, por líderes de opinião e nos media da especialidade, associado a mensagens de vantagens e benefícios “técnicos” importantes. Querem na verdade sentir a sensação única de ter o produto antes dos outros. O status é um fator importante para esta categoria. Pagam, se for preciso, um preço premium..Para os fornecedores de tecnologia, é importante reconhecer, e nem todos o fazem, que ter sucesso de venda junto dos dois grupos de consumidores descritos acima não garante sucesso comercial. São os grupos seguintes que o definirão e consolidarão..1ª Maioria – é o grupo de consumidores que espera até ver o produto em lojas de referência, ouvir comentários positivos nos media mais comuns, perceber que os amigos mais tecnólogos já avançaram na compra e fazem boas recomendações. É altura de comprar..Maioria Tardia – é o grupo de consumidores que finalmente avança para a compra quando já tem a certeza que o produto conquistou o mercado. Já não deteta qualquer risco na compra e apercebe-se, claramente, das vantagens comparativas (a nível de custo, de qualidade e garantia/suporte) versus produtos anteriores que utilizam. Não querem ficar fora da onda de adoção do produto e acham que o preço (fator muito importante para esta categoria) é razoável..Retardatários – são os consumidores que apenas compram quando não há qualquer dúvida sobre a qualidade do produto e que este já foi testado por muita gente. Gostam de ver o preço a descer e tiram partido das múltiplas promoções que ocorrem porque há novos produtos no horizonte … na verdade os inovadores já estão envolvidos com eles. Avançam porque não há nenhum risco, nada a perder ou ainda forçados porque os produtos anteriores já deixaram de funcionar bem, de servir e de ter suporte..Todos conhecemos exemplos de cada categoria entre amigos e entre profissionais de empresas com quem lidamos. No caso de empresas, o tema é mais complexo na medida em que na sua estrutura de compras coexistem responsáveis pertencentes a várias categorias e por sua influência, o comportamento agregado é difícil de prever..Atenção: os fundadores de startups criadas à volta de um produto novo devem estar bem conscientes das caraterísticas psicográficas dos consumidores alvo. Elas vão ter implicações na evolução do sucesso da startup no que diz respeito ao momento, quantidade, preço e rentabilidade esperada nas vendas versus o estado de desenvolvimento e marketing do produto. É fundamental que tenham, desde cedo, a ajuda e envolvimento de alguém com profunda visão de mercado e financeira..Existem duas contribuições muito especiais sobre o Ciclo de Adoção Tecnológica. Refiro-me ao livro Crossing the Chasm, escrito por Geoffrey Moore em 1991, que muito me influenciou quando vivi e trabalhei em São José, Silicon Valley/USA e ainda ao muito conhecido conceito de Hype Cycle do Gartner Group. A elas voltaremos..Luís AP Deveza, Consultor de Gestão e TI