Todos pedimos favores, sejam pequenos ("podes fazer a . conference call por mim?") ou grandes ("podes apresentar-me . àquele empresário de topo?"). O best-seller de Keith Ferrazzi . Never Eat Alone sublinha essa interação: faz parte da natureza . humana confiarmos na nossa rede de amigos, família e colegas para . nos tornarem a vida mais fácil. Mas saber como pedir um favor pode . fazer a maior diferença. Aqui ficam três conselhos para (quase) . garantir o "sim". . 1. Prepare o cenário. A expressão "preciso de um favor" . é simples mas poderosa, já que sugere um contrato informal do qual . se infere que, se me ajudarem hoje, eu poderei retribuir o gesto. . Reconhecer que está a pedir um favor - e que o "sim" não . é adquirido - implica reciprocidade. É importante não dar a . entender que nos estamos a aproveitar dessa pessoa e permiter-lhe ter . um momento para preparar a resposta. Seja esta "não me parece" . ou "terei todo o gosto", é importante ser transparente e . explicar a razão. . Considere as frases: "João, podes ir por mim ao jantar com o . cliente? Não vou conseguir sair do escritório a horas" e . "João, preciso de um favor. Será que podes ir por mim ao . jantar com o cliente? É que estou cheio de trabalho e não vou . conseguir despachar-me a horas." . No primeiro cenário, o João pode ser apanhado desprevenido, mas . no segundo tem alguns segundos para preparar a resposta. Além disso, . o primeiro caso pode ser entendido como uma ordem, enquanto no . segundo fica claro que reconhece o esforço de João e que poderá . retribuir o favor quando ele precisar. . 2. Justifique-se. No livro de referência de Robert Cialdini . Influence, o autor mostra que dar uma razão quando se pede um favor . ajuda a ter uma resposta positiva. As pessoas reagem bem à palavra . "porque", mesmo que a razão não faça sentido ou não . tenha nada que ver com o pedido - as pessoas gostam de saber porque . lhes pedem para fazer algo. Acreditando que a razão até faz sentido . e se relaciona com o pedido, partilhe-a. Se se limitar a pedir ao . João que vá por si ao jantar, sem mais, o mais provável é que ele . recuse, mesmo que seja um tipo porreiro. . 3. Dê uma hipótese de recusa. A maioria das pessoas gosta de . ajudar. Por isso, se quer ter uma resposta positiva, quando pedir um . favor faça-o de maneira a que a outra pessoa sinta que está a . ajudar e se sinta bem consigo própria (se se impuser, não está . realmente a pedir um favor, e ninguém gosta de fazer algo que lhe é . imposto). A melhor maneira de o fazer é dar-lhe a oportunidade de . recusar. Depois de fazer o pedido, acrescente: "Se não puderes, . tudo bem, sei que tens uma semana complicada, mas não quis deixar de . perguntar"; ou "Adorava conhecer a Luísa, mas se não . quiseres apresentar-me, não há problema. Não quero deixar-te . desconfortável." . Claro que esta receita não é infalível: nem sempre as pessoas . acedem aos nossos pedidos - e não deve vingar-se de uma nega . recusando favores a quem não os fez por si. Mas ter o cuidado de . mostrar gratidão é meio caminho andado para receber um "sim". . Jodi Glickman, fundadora da empresa de consultoria de comunicação . Great on the Job//Harvard Business Review