Enquadrado no meu conhecimento alargado de empresas de TI-Tecnologias de Informação sempre vi representarem um desafio para a gestão de topo, as ocasionais disputas e contradições de atuação entre várias das áreas funcionais e os profissionais que as representam. .Elas não são específicas das empresas de TI, mas vivendo estas em ecossistema de mudanças constantes nas condições de mercado e de altíssima inovação e competitividade, assumem aqui um caráter particular. Isto em ambiente de mercado B2B (Business to Business)..A que áreas me refiro? Saliento, como exemplo, as que conheço melhor e nas quais me envolvi tanto em Portugal como no estrangeiro – a área comercial, a de marketing, a de serviços (associados a projetos de integração e desenvolvimento de soluções) e finalmente a financeira e administrativa. .Para qualquer empresa com posicionamento de mercado a área comercial está no centro e é chave. É normalmente onde estão os profissionais (como gestores de clientes, delegados comerciais, vendedores especializados, etc.) que têm maior intimidade com o movimento da procura e obrigação de satisfazer requisitos apresentados por potenciais e atuais clientes. É, também por isso, a área que normalmente oferece o caminho tão desejado para a liderança de topo (CEO)..Desafiante e obrigatório é garantir que os profissionais desta área e os seus colegas de outras áreas estejam em sintonia e sinergia permanente a bem do desenvolvimento empresarial em ambiente de crescimento sustentável, rentável e de satisfação dos clientes..Em breve exemplo caricatural….Os profissionais de marketing, por vezes, tendem a criticar os seus colegas comerciais porque acham que eles não seguem aos planos de marketing que os primeiros construíram e onde “cientificamente” estão definidos os mercados alvo, os posicionamentos corretos dos produtos e serviços, e ainda a estratégia de canais de venda e de preço. Recebem em troca a qualificação de “teóricos” que não conhecem a realidade dos clientes e que nunca “fecharam” um negócio. .Por sua vez os profissionais de serviços, nomeadamente aqueles que têm que entregar a solução que foi vendida ao cliente, tendem a queixar-se que as promessas feitas pelos seus colegas comerciais exigem muito esforço e empenho para ser possível cumprir com sucesso. Seja por insuficiente definição da solução ou por timing de desenvolvimento irrealista. Acabam por ouvir, em resposta, que estão a ter uma visão acanhada das soluções e não entenderem estratégias comerciais de longo prazo..Finalmente os profissionais da área financeira e administrativa gostam de referir que os seus colegas comerciais facilmente acedem a fazer descontos e não fazem compreender os termos e condições contratuais envolvidos. São então criticados de estarem a ligar “o complicómetro” e de não serem capazes de assumir riscos calculados e necessários..A todos, no seu contexto, assiste razão e contribuem positivamente. .Gestores de topo, sensíveis ao papel fundamental da coordenação intraempresarial, conseguem criar estratégias win-win para todos as áreas … passando pelo estabelecimento de cultura e mecanismos que fortaleçam os laços de integração e valorização da marca..Mas, como diriam antigos amigos da área comercial e puxando a brasa á sua sardinha, “nada começa sem uma encomenda”!.Luís AP Deveza, Consultor de Gestão e TI