O fundador do BNI, Ivan Misner, esteve em Portugal para uma palestra dirigida aos membros nacionais desta que é reconhecida como a “maior rede de negócios do mundo”, e para promover o seu livro ‘Who’s in your room’, recentemente atualizado e reeditado (ver caixa). Em entrevista exclusiva ao Dinheiro Vivo, o especialista em networking falou, entre outras coisas, da omnipresença da tecnologia que, defende, em nada substitui a força das relações humanas. “Networking é sobre criar comunidade”, afirma, e recorda que vivemos numa época paradoxal, em que a tecnologia aproxima e afasta em simultâneo. “Estamos a tornar-nos mais isolados através da tecnologia. Mas a tecnologia também permite alargar e fazer crescer as ligações. É uma espada de dois gumes”, diz.
Ivan Misner recorda que o conceito não é novo. “John Naisbitt disse há quase 45 anos que estamos a entrar numa sociedade ‘high‑tech, high‑touch’, em que quanto mais tecnologicamente avançados nos tornamos, mais importantes são as ligações humanas.” Para o fundador do BNI, essa previsão tornou‑se realidade. “Networking é hoje mais importante do que nunca, em especial presencialmente.”
A dimensão global do BNI é um indicador dessa relevância. A organização, fundada em 1985, conta hoje com mais de 11 700 grupos em mais de 75 países, um terço dos quais totalmente online ou em formato híbrido. Mesmo assim, Ivan Misner insiste que o contacto humano é indispensável. “Recomendamos que os grupos online tenham encontros sociais para que possam realmente conhecer‑se, apertar as mãos...”
A força do networking, diz, revela‑se sobretudo em tempos de crise. “A comunidade é um farol de esperança num mar de medo.” A frase, repetida com convicção, resume décadas de observação. “Ao longo de quase 42 anos, vi pessoas juntarem‑se durante crises, caos e tempos desafiantes. COVID, tempestades, furacões, terramotos. Vi pessoas apoiarem‑se e ajudarem‑se.”
Misner descreve igualemente o networking como uma infraestrutura económica real. Nos últimos 12 meses, o BNI gerou cerca de 17 milhões de referências (recomendações que os membros trocam entre si), que resultaram em quase 27 mil milhões de dólares em negócios. “Se olharmos para as estimativas de PIB das Nações Unidas, há 100 países com um PIB inferior ao que o BNI gerou para os seus membros”, afirma. “E isto impacta comunidades locais em todo o mundo.”
Apesar destes números, muitos empreendedores continuam a acreditar que networking é apenas colecionar contactos. Ivan Misner discorda. “Um telemóvel cheio de contactos não significa que essas pessoas atenderiam a sua chamada ou fariam um favor. O que importa é a relação”. O processo que defende assenta no modelo VCR (Visibilidade, Credibilidade e Rentabilidade). “Primeiro tem de ser visível. Depois tem de estabelecer credibilidade, que é a parte difícil. Só então chega à rentabilidade, quando alguém está disposto a dizer que conhece alguém que precisa do seu serviço”, explica.
A inteligência artificial (IA) surge inevitavelmente na conversa. Misner reconhece que o impacto é profundo, mas recusa fatalismos. “Historicamente, empresas que ignoram mudanças tecnológicas acabam por desaparecer.” O exemplo que mais gosta de citar é o da Kodak. “A Kodak inventou a câmara digital e tinha a patente. Mas não queria interferir com o negócio de revelação de filmes. Há um memorando em que um vice‑presidente diz: ‘Quem é que vai ver uma fotografia num computador?’”
Para o fundador do BNI, o futuro pertence a quem lidera a disrupção. “As empresas serão ultrapassadas ou liderarão a disrupção. Os vencedores serão os que liderarem.” O BNI, garante, quer estar nesse grupo. “Somos early adopters. Não vamos ser destruídos pela tecnologia.”
O princípio central do BNI, giver’s gain (dar antes de receber, em português), continua a ser o eixo da cultura organizacional. “É mais do que uma frase, é uma forma de viver. É uma atitude, não uma expectativa”, e o impacto cultural é global. “Se perguntar em qualquer país qual é a filosofia principal do BNI, ouvirá sempre a versão local de giver’s gain.” Para Misner, esta unanimidade é reveladora. “Quando toda a organização rema na mesma direção, pode dominar qualquer mercado.”
Ao longo de décadas, aprendeu que a diplomacia e a inteligência emocional são essenciais, e um ingrediente de peso nos negócios. Recorda um conselho da mãe, escrito num pisa-papéis que guarda desde os 13 anos: “Diplomacia é a arte de deixar alguém ter a sua vontade.” A frase acompanha‑o desde então. “As pessoas tomam posições fortes, baseadas em factos, opiniões ou desinformação. Para as guiar, é preciso inteligência emocional e diplomacia.” A liderança, diz ainda, não é gestão. “Gestão é cumprir e organizar. Liderança é mobilizar e inspirar.”
No final da entrevista, deixa um conselho aos empreendedores que resistem ao networking. “Networking é como ir ao ginásio. Não basta ir uma vez, tem de continuar a trabalhar. É uma maratona, não um sprint.”
No livro ‘Who’s in your room’, lançado originalmente em 2018 e reeditado com atualizações em 2023, a metáfora central de Ivan Misner parte da ideia de que a vida é uma sala com porta de entrada única, onde tudo o que deixamos entrar permanece na nossa mente. No universo empresarial, esta imagem transforma‑se numa ferramenta de gestão estratégica: escolher quem entra na “sala” é escolher quem influencia decisões, cultura e resultados. Para o autor, líderes e empreendedores precisam de diagnosticar quem ocupa espaço mental e operacional sem gerar valor, e de identificar relações que criam ruído, drama ou distração.
O “guardião da porta”, combinação entre consciência e subconsciente, funciona como um mecanismo de seleção essencial para qualquer organização. No BNI, este princípio materializa‑se na Comissão de Membros, que avalia quem integra a rede, garantindo alinhamento e proteção da cultura. A lógica é simples: escolher relações é escolher energia, produtividade e reputação.
Misner defende igualmente que as empresas devem definir cinco a sete valores nucleares, que funcionam como critério de entrada na sala. Valores que não precisam de ser iguais aos dos parceiros, mas que não podem também ser dissonantes. A ressonância emocional traduz‑se no mundo corporativo como sinergia, em que equipas
e parceiros que vibram na mesma frequência amplificam resultados, enquanto relações dissonantes drenam tempo, foco e recursos.
A distinção entre engenheiros e âncoras é outra metáfora neste livro, e particularmente útil para líderes. Engenheiros elevam, apoiam e ajudam a construir, enquanto âncoras puxam para baixo, espalham frustração e criam resistência interna. Identificar estes perfis permite decisões mais claras sobre quem manter, quem afastar e quem nunca deixar entrar.
Ivan Misner sublinha ainda a importância de saber dizer não, oferecendo alternativas sem comprometer relações. No contexto empresarial, isto significa proteger a cultura e evitar compromissos que desviam a organização da sua visão. A ideia de separar pessoas da sua bagagem emocional é igualmente relevante para equipas e clientes, o que torna possível manter relações, desde que comportamentos prejudiciais fiquem à porta.
Feitas as contas, a filosofia ‘Who’s in Your Room?’ funciona como uma arquitetura de vida e de negócio. Selecionar conscientemente quem entra, cultivar ressonância e construir redes de longo prazo são, para Ivan Misner, pilares de crescimento sustentável e de liderança com impacto.
Fundador e Chief Visionary Officer do BNI, Ivan Misner é reconhecido mundialmente como o “pai do networking moderno”, título atribuído pela Forbes e pela CNN. Criou em 1985 a maior organização de networking empresarial do mundo, hoje com mais de 11 700 grupos em 76 países. Autor de 32 livros, incluindo Networking is a Marathon, Not a Sprint, é também colunista da Entrepreneur.com, professor universitário e membro de conselhos académicos. Foi distinguido pelo Red Cross, recebeu o John C. Maxwell Transformational Leadership Award e é cofundador da BNI Charitable Foundation. Além da carreira global, é ainda mágico amador e cinturão negro de karate.
