Vendedor: Há profissão mais difícil?

José Miranda aprendeu a ser uma pessoa positiva em 23 anos desta

vida, "para cima e para baixo". Primeiro vendeu equipamento

de escritório, desde 1996 "é vendedor de carros. Tem 51 anos.

"Está difícil, mas há saídas. Sobreviverão os melhores e os

que trabalharem mais. Vender sempre foi uma luta. Até Julho correu

mais ou menos, depois foi abaixo, mas agora tem vindo a melhorar. Há

uma queda no mercado de 20% a 30%." As vendas de carros caíram

em Setembro 34,3%, nos ligeiros a queda foi de 33,8%.

Na última semana um estudo da consultora MBM Mobile revelava que

os tradicionais stands de automóveis podem acabar dentro de três

anos e que boa parte das compras será feita pela Internet. Se os

homens que batiam às portas com calhamaços debaixo do braço são

uma imagem longínqua do típico vendedor, segundo os analistas da

MBM, o actual modelo de negócio está igualmente obsoleto e o online

revolucionará o sector automóvel em breve.

"O mercado está diferente", reconhece José Santos,

presidente da Associação Portuguesa de Profissionais de Vendas:

"Antes, o vendedor era o provedor de informação. Hoje está

tudo na Net. Antes, o cliente ia ao stand, hoje vê as

características online e quando chega à loja é para discutir um

desconto nos tapetes. O verdadeiro desafio para os vendedores é

descobrir qual é o valor adicional que o produto tem, entender o que

o cliente quer e de que precisa e esforçar-se para estar informado."

Como há menos oportunidades, José Santos aconselha a trabalhar

"o dobro ou o triplo" para atingir os objectivos: "Noutros

tempos fazíamos dez contactos para realizar um negócio. Hoje são

preciso 100. O cliente está mais criterioso, ninguém compra o que

não quer. Já não chega tentar impingir."

Há "três tipos" de vendedor: os saltitões, os

pré-reformados e os profissionais. "Os saltitões habituaram-se

a fazer contratos de três e seis meses, não trabalham o suficiente

e culpam o País, o produto ou o mercado pelos seus maus resultados.

Os pré-reformados têm mais de 50 anos e resistem à aprendizagem.

Os profissionais estão identificados com a empresa ou a organização,

esforçam-se por se manter actualizados e conseguem retorno: ou seja,

não gastam e trazem dinheiro à empresa", resume José.

Bons ou maus profissionais, a verdade é a que a vida dos

vendedores já foi bem mais fácil, como se percebe nas palavras de

sete vendedores que contam os seus casos ao Dinheiro Vivo e deixam

conselhos.

"Trabalhar mais"

José Miranda sorri para a fotografia no stand da Soauto, nas

Laranjeiras, Lisboa. "As pessoas estão menos inclinadas a

gastar. Temos de trabalhar mais, não podemos adiar nada: se o

cliente só pode fazer o test drive no domingo, temos de aparecer."

José está a ganhar "um bocado menos" nas comissões. Não

desanima, porque não se vê a fazer outra coisa: "Tenho é de

trabalhar mais para angariar clientes. Se não, ao fim do mês tenho

lá só o ordenado-base - e eu nem quero saber quanto é."

"Mais dedicação ao cliente"

"Obviamente que a crise está a afectar muito as vendas, e

quem disser o contrário está a mentir", garante Miguel

Borlido, agente imobiliário da Remax, 35 anos, que vende e arrenda

casas há uma década. "Sente-se e vai comprovar-se na quebra no

número de IMT (imposto municipal de transacções de imóveis)

liquidados em 2011, principalmente no segundo semestre. Em termos de

facturação a diferença não será tão acentuada, porque o

segmento médio-alto e alto continua bem."

Miguel vê apreensão na cara dos clientes, "mesmo nos que

têm condições para comprar". E aponta outro problema: "Um

apartamento comprado em 2005 vale hoje menos 5% a 10%, mas a verdade

é que a casa que vai comprar também está mais barata. Para manter

o nível de comissões, o vendedor tem de "trabalhar mais,

investir em promoção" e dedicar-se mais aos clientes.

"Talvez mude de vida"

"Estou a ver isto um bocado negro." António Vilar

percorreu muitos quilómetros em 28 anos ligado à indústria do

vinho. Passou por seis casas e teve a sua própria empresa nove anos.

Agora está no Solar dos Cabrais, que trabalha com produções e

colheitas pequenas. Os fornecedores de vinhos têm ordenado-base e

comissões (0,5% a 3%), ou ganham apenas com o que vendem (5% a 8%).

António, 47 anos, teve sorte ao negociar um ordenado fixo: "Nesta

altura, julgo que fiz muito bem." Ainda assim, põe a hipótese

de mudar de vida: "Depende da evolução do mercado. Estou a ver

isto um bocado negro e não é de agora, vem de há quatro anos. Dá

para pagar impostos, empregados, água, gás e electricidade. O

consumo diminuiu: as pessoas bebem menos vinho para pagarem menos no

fim."

A carteira de mais de 150 clientes não chega: "Em alguns, as

vendas desceram 40% a 50%." E quanto a produtos topo de gama,

que há dez anos vendiam, ninguém lhes toca: "O cliente quer

vinhos baratos e pede outras condições de pagamento. A factura é

de 30 e 90 dias e às vezes não conseguem pagar."

"Mais acompanhamento"

António Melo, 42 anos, é feliz a vender relógios na Watch

Planet, desde Julho de 2007 - uma "empresa sólida, com uma

posição estável". Mas sofre com a crise dos outros: "Menos

vendas fazem cair a facturação e como o que se vende tem um preço

mais baixo, cai também o volume de vendas." A quebra acentuada

generalizada obrigou-o a redobrar a atenção: "Temos de fazer

um trabalho de acompanhamento mais eficiente para manter os níveis

de stock aceitáveis e com os relógios certos." A grande

dificuldade está nos prazos para receber: "São cada vez mais

dilatados, o que afecta as reposições e as vendas. Para o mesmo

valor de comissões, temos um nível de encargos muito superior."

Mais empenho e análise

A crise também chega aos seguros e à vida de Maria Assunção

Torres, 44 anos, consultora da Accive Matosinhos. O seu trabalho é

aconselhar qual o melhor seguro na relação custo/cobertura, mas as

comissões desceram: "Estamos a falar de menos 10% a 15% ano. As

pessoas não vão além do obrigatório. Por exemplo, no seguro

automóvel o cliente discute o preço, mas quando se trata do seguro

de saúde opta quase sempre pelas opções mais completas",

esclarece Assunção Torres, que diz ser notória a queda percentual

e de facturação no ramo automóvel.

Gonçalo Galveias, 36 anos, faz há quatro anos "prospecção

comercial de novos clientes" e apoia os que estão há mais

tempo com a corretora de seguros Scal. Sente-se "realizado":

a empresa tem mantido a facturação e "temos clientes

satisfeitos". Mas assume que as pessoas "perdem mais tempo

a ver preços e ligam menos ao serviço. A minha empresa liga muito

ao serviço e aposta em relações de longo prazo com os clientes,

com fortes campanhas de fidelização. E ainda conseguimos ter

sucesso", diz. Gonçalo ganha à comissão. Não nota diferenças

entre o recebia e o que hoje leva para casa. Tudo seria perfeito, não

fosse a demora que a crise trouxe ao negócio: "Está mais

difícil a concretização, as pessoas analisam mais." O

corretor espera que 2012 traga novas oportunidades, "uma vez que

vão diminuir os benefícios da Segurança Social e da Saúde".

Escolher melhor

"A indústria farmacêutica tem sofrido imenso com a crise. É

a actividade que tem mais regulação e o utente sai prejudicado

porque a escolha do medicamento é muitas vezes feita pelo preço e

não pela importância terapêutica que representa."

Próspero Silva, delegado de informação médica, 47 anos, usa

uma imagem para falar das diferenças de facturação: "Basta

entrar numa farmácia e ver o número de clientes." Nas

comissões, está a ganhar "1,5 vezes menos" na

multinacional ibérica onde trabalha.

Há 23 anos que divulga inovações terapêuticas junto de médicos

e farmacêuticos e deixa uma crítica ao Estado: "O médico tem

vindo a ser cada vez menos o decisor da terapêutica do doente. A lei

está a obrigá-lo a escolher apenas pela via economicista."