Os vinhos Terra d"Alter, projeto criado por António Borges e José Roquette em parceria com Peter Bright, o enólogo australiano radicado em Portugal, em Fronteira, distrito de Portalegre, têm novos acionistas e uma nova estratégia de valorização da marca, em especial no mercado nacional. O objetivo é chegar a 2026 com quase o dobro das garrafas vendidas, mas com uma faturação três vezes superior, ou mais, à atual. A nova gama para o relançamento da marca, os vinhos Expressão, está já no mercado. E em fase de finalização está a aquisição de uma propriedade no Alentejo. São britânicos e israelitas os cinco acionistas principais da Ímpar - Vinhas & Vinhos, SA, que opera sob a designação comercial de Ímpar Wines, e que comprou a adega, as marcas e o stocks de vinhos à banca. Com "grande experiência" na área dos negócios e, em especial, em projetos de recuperação de empresas, detêm, em conjunto, 80% do capital da empresa. O restante está dividido entre o enólogo, Peter Bright, a viúva e os filhos de António Borges, e Pedro Paixão, o novo CEO do projeto.."Isto não foi um takeover hostil, nem foi feito à revelia dos anteriores sócios. Foi uma coisa pensada a quatro mãos, entre nós, a equipa de gestão, os novos investidores, os anteriores sócios e a banca, com a compra de um crédito de sensivelmente quatro milhões por 1,250 milhões de euros", explica Pedro Paixão..O negócio foi concretizado em março e, desde então, já foi investido mais meio milhão em equipamentos de vinificação topo de gama, aumentando a capacidade de engarrafamento para um milhão de garrafas ao ano, bem como em ações de marketing e comunicação relativas ao rebranding e relançamento dos vinhos..Pedro Paixão, que foi diretor comercial da anterior empresa, a Terras de Alter - Companhia de Vinhos, Lda, entre 2014 e 2017, não teve qualquer dúvida sobre a viabilidade do negócio. "Saí com a sensação que havia muito a fazer, porque a marca tinha uma grande notoriedade e um bloco de clientes muito forte na Europa, com especial destaque para a Suíça, Noruega, Benelux, França e Alemanha. Faltava-lhe capacidade financeira", explica..O plano de negócios, estabelecido para o período 2021-2025, deverá "resvalar" para 2026. "2021 não foi o ano zero, foi o ano -1, porque tivémos de dotar a estrutura de um conjunto de valências que ela não tinha", diz Pedro Paixão. A meta é ambiciosa: vender 900 mil garrafas ao ano, com um preço médio de saída da adega nos 4,75 euros, permitindo um volume de negócios de 4,5 a 5 milhões de euros, com um EBITDA de 20 a 25%.."É neste patamar que [o negócio] se torna interessante para todos. Por vicissitudes várias, do mercado e financeiras, houve um desvio do rumo inicial que nós, na prática, nos limitamos a retomar e reorganizar, noutro tipo de horizonte e com outro tipo de músculo", salienta. O breakeven é esperado em 2022..A primeira grande alteração foi o reposicionamento dos vinhos no mercado nacional, no qual estavam "bastante debilitados" por ações promocionais "agressivas e que não se coadunavam com a sua força e notoriedade". Hoje, garante o CEO, "o vinho mais barato vendido sob a chancela Terra d"Alter custa 6,5 euros na prateleira do supermercado". Ao fim de seis meses de atividade, a empresa conseguiu já vendas de 1,150 milhões de euros, o que lhe permite estimar que fechará o ano com meio milhão de garrafas vendidas e uma faturação de 1,5 milhões. O preço médio, à saída da adega, ronda os 3 euros. Antes era da ordem dos 1,7 euros.."Estamos aqui não para os 100 metros, mas para correr a maratona e foi isso mesmo que eu expliquei aos acionistas quando me desafiaram a liderar este projeto. Vamos precisar de paciência, de cash, de força para trabalhar e de capacidade para alimentar os processos de criação de marca. Sabemos que estamos a pegar numa marca com notoriedade, infelizmente mais nos mercados externos do que em Portugal, mas também sabemos que a notoriedade fora se baseia muito na que existe no mercado doméstico e, por isso, o processo de criação de marca é fundamental e vai ter de ser forte, estruturado, musculado e consistente", explica..O mercado nacional vale hoje 17% das vendas, mas o objetivo é que chegue aos 25%. "Temos parceiros fortes, nomeadamente a Jerónimo Martins e a Sonae, e acredito que podemos lá chegar. Apesar de estar muito castigada, é evidente que a marca tinha potencial. Terra d"Alter nunca foi só uma marca de vinho barato, havia um conjunto de compradores fiéis que a identificam com vinhos de qualidade", defende Pedro Paixão..O gestor reconhece que o caminho é exigente. "É verdade que não podemos pedir a insígnias como o Pingo Doce ou o Modelo Continente que façam o grosso das suas vendas num vinho como o Terra d"Alter Reserva, que é vendido a 14 euros, ou o Sete Linhas, que custa 65 euros, e, por isso, desenvolvemos a gama Expressão. E, mês após mês, os orçamentos de venda foram-se concretizando, mesmo sem gama de entrada", refere. Reconhece que se trata de orçamentos "muito modestos", mas com margens "muitíssimo interessantes". E assume a sua surpresa ao perceber que, "em algumas lojas destas cadeias se conseguem vender garrafas de vinho Terra d"Alter entre 25 e 65 euros". O processo de rebranding vai estender-se, progressivamente, às outras três gamas da marca: os monovarietais, os reserva e os projetos especiais..Sem vinha própria, a empresa tem contratos de longo prazo para garantir a uva de que necessita. Em fase de finalização está a aquisição de uma propriedade, próxima à adega, no distrito de Portalegre, mas Pedro Paixão não dá mais pormenores sobre o negócio, para já. Fora do Alentejo, a empresa admite lançar vinhos de outras regiões, em parceria com produtores locais. Para 2022 está já previsto o relançamento da marca Fado com um vinho regional de Lisboa..Já no mercado internacional, onde está presente numa vintena de países, a estratégia passa por reforçar a presença a Oriente, em mercados estratégicos como o Japão, Coreia do Sul, Singapura, Tailândia ou Malásia, sem esquecer uma "forte aposta" nos Estados Unidos e no Brasil. Um milhão de euros é o investimento previsto para prospeção de mercados nos próximos cinco anos.