O objetivo preferencial da maioria das empresas é conseguir um crescimento rentável e impulsionar as vendas exige às organizações desafios específicos face a uma concorrência cada vez mais agressiva. Antes de angariar novos clientes, o foco deve ser manter os existentes. A diferenciação e a inovação, um elevado nível de serviço, as técnicas de venda apuradas e uma política de preço alinhada com a perceção de valor para o cliente é a chave para o sucesso!
O crescimento das vendas deve ser feito de forma a garantir e até mesmo a elevar a rentabilidade do negócio. Para uma elevada contribuição das vendas é necessário que a organização mantenha uma sólida estratégia interna de Marketing e Vendas e é neste contexto que apresentamos quatro etapas da metodologia Kaizen que permite melhorar este resultado, ano após ano.
É o ponto de partida. Realiza-se a primeira vez no início do desenvolvimento do produto/serviço e repete-se ao longo do seu ciclo de vida. A segmentação do mercado permite agrupar os clientes de acordo com os seus expectativas, necessidades e características. Um segmento tem uma forte probabilidade de manter um comportamento de compra semelhante, permitindo adequar a oferta de forma a aumentar o perceived value para o cliente.
Depois de identificar os diferentes segmentos de clientes, deve responder e reagir aos seus desejos e preocupações. Estes fatores têm que influenciar diretamente a tomada de decisão na estratégia do negócio, podendo ser a base do desenvolvimento de um produto/serviço ou da sua renovação. Esta etapa permite prevenir custos associados a lançamentos sem aceitação do mercado.
A criação de um Modelo Kaizen de Gestão de Vendas permite melhorar o desempenho e a produtividade das equipas comerciais, através de um processo que define a organização da equipa e a gestão da sua atividade.
Dentro deste Modelo e face à crescente exigência de clientes e à evolução do mercado, o Kaizen introduz o conceito de value selling, no qual as equipas comerciais passam a ter ferramentas que permitem uma boa preparação das reuniões de venda e métricas que avaliam o seu output. Todos os elementos da equipa devem ser dotados de alto conhecimento do produto ou serviço, ter recurso a dados efetivos e utilizar standards previamente definidos. Estes fatores são fulcrais para a garantia de efetividade da negociação que culmina no aumento da taxa de conversão e, consequentemente, da quota de mercado.
Evitar os vários tipos de quebra de margem passa, numa primeira instância, pelo entendimento de todos os elementos da estrutura de preço atual. Para a definição do pricing é necessário avaliar o mercado existente e identificar as oportunidades de ajuste do preço e da oferta, de acordo com a perceção de valor que o cliente terá. O Kaizen utiliza ferramentas que auxiliam as equipas de gestão a considerar diversos fatores para melhorar a estratégia de fixação de preço, acompanhadas da avaliação constante dos mecanismos de fixação de preço do próprio mercado.
Impulsionar as vendas através de um processo estruturado é crucial para o sucesso dos resultados de qualquer empresa. A presente época festiva de Natal e Ano Novo potencia um aumento expressivo do consumo com principal incidência no retalho que, apesar de ser uma excelente oportunidade de venda para este setor, é também sinónimo de grandes desafios. Os períodos de pico que lhe estão associados exigem a diferenciação da oferta de produtos/serviços, a disponibilização de maiores quantidades e a entrega ao cliente em tempo recorde. Estas e outras oportunidades são o mote ideal para a melhoria do seu processo de Marketing e Vendas, todos os dias.
O Kaizen Institute é uma empresa multinacional que dá suporte às organizações no desenho e implementação de processos que permitem a melhoria contínua de forma sustentada.