Está a pensar negociar com chineses? Então saiba que se trata de um povo que dá muita importância às relações pessoais, baseadas na confiança e no respeito. Demora algum tempo a construir essas relações, mas na cultura chinesa a comunicação é um processo em evolução, fundamental para se chegar a bom porto.
Os responsáveis económicos da China são sensíveis a discussões intelectuais, mas cada pessoa deve saber o seu lugar na hierarquia. Sabem sempre quando parar e quando forçar argumentos pode ser ofensivo. São pouco dados a fornecer informação de forma voluntária. Se dela precisa, peça-o de forma persistente, mas educada. A auto-promoção também não é apreciada pela cultura chinesa. Os chineses evitam ainda ao máximo qualquer confrontação. Para eles a harmonia é fundamental para os negócios. Aqui ficam algumas dicas para que uma negociação com os chineses tenha sucesso.
1. A sua atitude estará sempre em escrutínio por parte dos chineses. Por isso, paciência, profissionalismo e cortesia são comportamentos que serão apreciados. Desenvolva consensos e perceba que só com pequenos passos chegará ao fim da corrida.
2. Conheça a fundo as práticas da sua empresa. Os chineses estão sempre informados sobre com quem estão a negociar e podem testá-lo em alguns pontos, como a corrupção.
3. Preste particular atenção aos detalhes. Observe a linguagem corporal dos chineses e esteja atento a mensagens subliminares.
4.Tenha sempre um intérprete, mesmo se os chineses se oferecerem para arranjar um.
5. Aquele que fala em último numa reunião é, regra geral, o mais poderoso. Certifique-se de que sabe com quem está a falar, seja o presidente da empresa ou um alto representante do Partido Comunista.
6. Não tenha pressa em dar opiniões e impor o seu ponto de vista e respeite as ideias dos outros. Os chineses gostam de primeiro diagnosticar e perceber os problemas que enfrentam.
7. Saiba como dizer não. Uma nega directa e brusca pode ser entendido pelos chineses como uma bofetada. Utilize expressões como «também é muito difícil para mim» ou "não será possível antes...».
8. Se estiver a negociar em inglês, evite dirigir-se ao seu interlocutor com a palavra «you». Utilize antes «one». Exemplo? Em vez de «You should not» prefira «One should not».
9. Adopte uma postura formal nas reuniões. Sente-se direito e esteja atento. Posturas mais relaxadas são consideradas na China falta de maneiras. É de mau tom levantar-se a meio de uma reunião para se esticar ou andar pela sala.
10. Não interrompa o seu interlocutor. A não ser que lhe seja solicitado, interromper uma apresentação com perguntas é visto na China como má educação.