Caixa Geral de Depósitos, BPI, Ministério da Saúde e da Defesa são alguns dos clientes conquistados pela NOS.
Manuel Ramalho Eanes, administrador da NOS com o pelouro das empresas, dá conta da estratégia da operadora que está a comer o queijo da PT Portugal, até aqui líder incontestada do segmento corporate.
Ganharam a Águas de Portugal, conta que vale 2,5 milhões. Já tinham o Ministério da Saúde. É o tipo de concursos em que só é possível ganhar depois da fusão?
Claramente que sim. A NOS tem as condições para ser uma verdadeira alternativa em toda a linha ao incumbente e, portanto, para as grandes empresas e para as instituições públicas em Portugal é capaz de entregar seriamente todos os serviços e telecomunicações e sistemas de informação que hoje necessitam. Este concurso é uma demonstração adicional que isso é possível.
Uma entrega que foi 36% abaixo do preço de licitação. É também por ai que passa a estratégia?
Temos naturalmente de ser competitivos, mas o mais importante é ter a confiança dos clientes de que somos capazes de lhes entregar as soluções muito exigentes que precisam. Se não for cumprido o passo da confiança, dificilmente será cumprido o ganho do negócio.
A PT Portugal está a viver alguma perturbação. Tem sido uma oportunidade para a NOS?
No mercado não temos sentido essa perturbação. O que temos visto é o que temos visto sempre: um concorrente muito competente. A PT é uma grande empresa, com gente muito competente, qualificada, com bons ativos. Temos sempre de demonstrar aos nossos clientes o nosso valor para concorrer com ela.
No investors day foi colocado como objetivo ganhos de quota na área empresarial de 4 a 5 pp, partindo de uma quota de 17%. Até onde podem chegar até ao final do ano? Qual será a via desse crescimento, no corporate, nas PME?
Para cumprir o nossos objetivos de crescimento, para nos podemos posicionar de facto como a primeira escolha das empresas, temos de crescer em todas as frentes. Quer no segmento das PME e SOHO (Small Office, Home Office), quer nas grandes empresas. Não só temos de fazer esse crescimento, como temos verificado já este ano esse crescimento. Em 2014, até ao terceiro trimestre, estamos a crescer cerca de 6% e ultrapassamos logo no primeiro trimestre a fasquia do milhão de RGU. No segmento de grandes empresas temos conquistado algumas referências importantes quer na banca, quer na administração pública, que nos dão uma grande confiança para o futuro.
Refere-se ao BPI, à Caixa...
Montepio Geral e na administração pública o Ministério da Saúde, da Defesa Nacional. Um conjunto de referências que são para nós muito importantes.
Mas são contas que só se irão reflectir no próximo ano.
O impacto da conquista destas contas só será visível depois da implementação destes projetos. Como são projetos de alguma exigência têm um tempo de implementação relativamente longo.
Ganhar a Caixa, para mais à PT, teve uma simbolismo especial ou nem por isso?
É uma referência muitíssimo importante. É um cliente muito exigente que, pelo simples facto de ter confiado na NOS para nos entregar toda a infraestrutura de telecomunicações, não só nos deixa muito satisfeitos e honrados, como cria para o mercado a indicação de que, mesmo em contextos de muita exigência, e prestando serviço a clientes tendo por base a nossa infra-estrutura, que a confiança existe e que estamos preparados para oferecer esse serviço.
Simbolicamente é uma passagem de testemunho para a nova 'operadora de bandeira nacional'?
A NOS gostaria muito de ser o operador das empresas portuguesas. Aliás, a NOS é hoje o operador de serviço universal, já é hoje a telecom de Portugal. Pode ter de facto essa simbologia. Gostávamos muito que fosse entendido que a NOS está com as empresas portuguesas, que faz nelas uma aposta séria, que tem um compromisso sério com o país e com as empresas e que está capaz de assumir esse papel de operador das empresas portuguesas.
Os CTT fechou uma parceria com a Altice, possível comprador da PT Portugal. Poderá afectar o vosso contrato com os Correios?
A nossa expectativa é que não: somos o fornecedor de data center dos CTT, por via da aquisição da Mainroad, e a nossa expectativa é que possamos entregar esse serviço com a qualidade que os CTT esperam e que estamos capacitados para responder.
Compraram a Mainroad à Sonaecom. Na área do cloud e de centros de dados pensam fazer mais investimentos?
Era muito importante garantir que acelerávamos a criação de competências e que obtinhamos determinados ativos ao nível de sistemas de informação. A compra da Mainroad foi determinante nesse sentido pois é um player muito relevante ao nível de IT, com dois data centers, um em Lisboa e outro no Porto, e com um conjunto de competências provadas nessa área e um conjunto de clientes muito importantes, alguns dos quais comuns com a NOS. Ao fazermos essa aquisição demos um salto no sentido de estarmos totalmente preparados para responder às necessidades de sistemas e tecnologias de informação dos nossos clientes. Queremos a partir daqui firmar um conjunto de parcerias que nos permitam alargar a nossa oferta.
Alguma que já possa ser conhecida?
Há várias na calha e que ainda não posso revelar.
É suficiente para responder ao 'cubo' da Covilhã?
Há um caminho alternativo que corresponde de forma mais adequada, às necessidades dos nossos clientes. Se a perspectiva for a de poder ter acesso a ativos de data centers, para picos de capacidade, para processos ou sistemas que têm baixa exigência de segurança, robustez, acessibilidade ao cliente, então há várias opções disponíveis aos cliente, para além dessa.
Se for fazer uma migração para a cloud, de uma forma mais controlada, em que os clientes têm uma maior proximidade e acessibilidade ao seu data center e algum maior grau de controlo sobre a segurança e robustez da infra-estrutura que lhes está afecta, então os nossos data centers de Lisboa e Porto resolvem na totalidade essas necessidades e não implica um dimensionamento muito para além do que temos disponível.
O que está é a dizer é que durante a sua administração não vão construir um data center na Covilhã.
Diria que não, embora esteja perspectivado que mesmo no nosso caso por volta de 2016 precisemos de crescer a nossa capacidade, provavelmente precisamos de criar um data center adicional, a Norte, onde a capacidade nessa altura será esgotada, mas não será algo da dimensão ou comparável ao da Covilhã.
A PT anunciou recentemente uma solução cloud para as PME, o Global Connect. Pensam entrar nesse tipo de disputa? Trazer a luta do residencial para as PME?
A NOS já tem há muito soluções de convergência na área de telefonia, que é o caso, em concreto tem três soluções há muito tempo disponíveis no mercado de telefonia convergente. A oferta em si não é não, temos muita experiência nesse domínio pois implementamos um dos maiores projetos de telefonia a nível europeu com o Modelo-Continente. Acreditamos que os clientes vão querer mais convergência nas suas soluções de telefonia e mais controlo sobre essas soluções. Estamos a trabalhar nesse sentido.
Esse serviço arranca com um valor de 13 euros. Tendo em conta que já há um problema no residencial com os pacotes de 25 euros, não é migrar a guerra de preços do residencial para o empresarial?
Neste caso da telefonia fixa convergente a indústria está a ocupar um espaço que anteriormente pertencia aos fabricantes de centrais telefónicas e soluções de telefonia, que hoje em dia estão a apostar justamente a apostar nas operadoras de telecomunicações para a venda de soluções de telefonia. Na perspectiva da NOS é mais uma oportunidade de crescimento do que um problema de competitividade.
A NOS tem uma posição na angolana Zap!. Pensam desenvolver soluções para este mercado também na área residencial?
Temos na nossa agenda a procura de oportunidade internacionais, neste momento é cedo para dizer como essas oportunidades se vão configurar.
A Altice tem a Oni, para o segmento empresarial. Poderão ser impostos remédios, caso a compra da PT se concretize. Encaram isso como oportunidade?
Independentemente do que venha a contecer na estrutura do mercado de telecomunicações, a estratégia da NOS de procurar ser a primeira escolha das empresas portuguesas e ter uma posição muito forte na área empresarial não se altera. Se tiver algum impacto potencial nos clientes iremos olhar para essa oportunidade.
Irão então olhar para os clientes da Oni. Algum em particular?
Muitos, muitos clientes. Há poucos clientes que não nos interesse.