Nos anos 80 do século passado era consensual afirmar que existiam em Portugal duas grandes escolas de vendas: as “Páginas Amarelas” e a “Regisconta”.Tinham em comum três características importantes, o relacionamento interpessoal estava no centro de toda a ação, a formação era permanente e havia uma preocupação constante de sistematização das melhores práticas e procedimentos.Tive o privilégio de ser um dos “Homens da Regisconta. Aquela máquina!” e de fazer parte de uma equipa comercial composta por um conjunto alargado de profissionais com diferentes responsabilidades, desde diretores comerciais, chefes de venda, prospetores, vendedores, arquitetos, assistentes comerciais, distribuidores, instaladores, cobradores e técnicos.Em comum, para além da total adesão e compreensão da proposta de valor da empresa, tinham o conhecimento abrangente sobre as responsabilidades de cada tarefa no conjunto das equipas comerciais, que estavam no centro da atividade crítica destas empresas.O conhecimento sistematizado e a permanente preocupação de evolução das práticas permitiam atribuir a estas organizações a nomeação informal de “escolas de vendas”.Quarenta anos depois, a Robert Walters, através do seu “Salary Survey” vem demonstrar que as atividades comerciais terão uma cada vez maior procura e valorização salarial e o relatório “Jobs of Tomorrow: Mapping Opportunity in the New Economy” do World Economic Forum, reforça essa análise demonstrando que as profissões ligadas à interação humana apresentarão um crescimento de 17% nas oportunidades de emprego na área do marketing e vendas.Estes dados, obtidos antes da crise pandémica que atravessamos, desenharam uma tendência que sai agora reforçada pela interrupção forçada das relações interpessoais de proximidade.Nunca, como agora, foi tão importante saber gerir técnicas e métodos comerciais, analisar indicadores de mercado, compreender atitudes e comportamentos dos consumidores, comunicar adequadamente, planear esforços comerciais, operacionalizar estratégias de marketing. Em suma, conquistar os mercados e cada consumidor, através do esforço comercial.Se mais não houvesse, este já seria um apelo, mais do que suficiente, para motivar as diferentes estruturas de ensino politécnico e superior para estenderem a sua área de atuação e conteúdos programáticos à Gestão Comercial e Vendas, atualizando a sua oferta, e contribuindo para a qualificação de quadros especialistas nesta área da competência profissional.A preocupação nacional com a qualificação da força de trabalho não pode estar focada unicamente no topo da pirâmide dos títulos académicos. É fundamental que prestemos a necessária atenção à qualificação adequada dos milhares de jovens que, terminado o ensino secundário, necessitam de valorizar as suas competências para, rapidamente, se distinguirem no mercado de trabalho, mantendo sempre em aberto a possibilidade do seu crescimento académico.Felizmente é isso que está a acontecer e o anúncio dos “Cursos Técnicos Superiores Profissionais” na área da Gestão Comercial e Vendas, como aquele que foi recentemente apresentado pelo IPAM de Lisboa e do Porto, que aloca docentes com competências académicas e profissionais reconhecidos e que tem uma componente formativa teórica e prática, mas, sempre, em permanente interação com o mundo empresarial.Destes CTeSP sairão “aquelas máquinas” do século XXI, ainda mais humanizadas, que farão a diferença no mercado, como gestores e gestoras competentes, reconhecidos e reconhecidas, no domínio das diferentes profissões na área da Gestão Comercial e Vendas.Henrique Ribeiro é Professor Especialista em Marketing, leciona Marketing no IPAM, Universidade Europeia, em Lisboa, e consultor sénior de empresas na AIP/CCI.